Muhammad Haitami
Kalau katanya Mahaguru Marketing mendiang Peter Drucker, bisnis itu faktor penentu yang paling dominan itu cuma ada dua. Yang pertama adalah INOVASI. Yang kedua adalah MARKETING.
Inovasi ini artinya kemampuan kita menciptakan produk yang tepat dibutuhkan oleh pasar. Marketing artinya kemampuan kita menceritakan ke market bahwa kita memiliki jawaban atas masalah mereka dengan produk yang kita miliki.
Menciptakan produk yang sesuai dengan pain point market itu bukan proses sekali jadi. Biasanya akan didahului dengan banyak sekali iterasi atau proses yang berulang sampai ditemukan produk yang bener-bener pas di pasar. Istilahnya PRODUK MARKET FIT (PMF).
Proses pencarian PMF ini bisa sangat cepat atau sangat lambat tergantung dari seberapa detail dan komprehensif pemahaman kita atas keresahan-keresahan dan keluhan-keluhan yang ada di pasar. Semakin spesifik market yang ingin dicapai maka proses iterasi untuk menuju ke PMF ini akan berlangsung makin cepat. Ingat prinsip "Everyone is not your customers", prinsip yg ditekankan oleh pakar marketing dunia Seth Godin. Semua orang bukanlah customers kita. Produk kita hanyalah pas/cocok ke segment market tertentu saja.
Melanjutkan apa yang disampaikan Seth Godin, "Jika kita memaksakan untuk memasarkan produk kita ke semua orang, maka sejatinya tidak memasarkan produk kita ke siapa-siapa". Artinya jika kita gak tajam dalam mendefinsikan target market ideal atau Buyer Persona kita, maka Product Market Fit itu tidak akan pernah tercapai. Produk kita hanya akan menjadi AVERAGE atau biasa-biasa aja di mata semua orang.
Anda mau menyasar market menengah, menengah atas, menengah bawah, premium atau bahkan lux harus jelas arahnya. Tidak akan pernah mungkin satu kategori produk memuaskan semua kategori market itu karena kebutuhan masing-masing sudah beda.
Kalau kita cross check lagi ke Maslow Hierarchy of Needs atau piramida kebutuhan manusia maka tingkatan kebutuhan mereka terlihat sangat jelas. Untuk masalah minum saja, status sosial yg berbeda, kebutuhannya juga beda. Ada yg hanya memenuhi kebetuhan fisiologis aja. Yang penting haus hilang selesai. Ada yg haus aja gak cukup, minumannya harus ada rasa-rasanya baru terpuaskan. Ada yg rasa-rasa minuman yg enak aja gak cukup, minumnya harus di dukung suasana yg nyaman dan menyenangkan. Cafe-cafe yang nyaman buat nongkrong, minumannya enak jadi jujugan.
Pada puncaknya sebuah produk bisa menjadi bagian aktualisasi diri dari target marketnya. Makanya sangat tidak mungkin satu strategi marketing cocok untuk semua target market. Satu kategori produk tidak mungkin memuaskan banyak orang.
Marketing salah satu fungsinya adalah membantu produk menemukan target marketnya yang tepat untuk produk tersebut. Biar ketemu "klik"-nya. Tidak semua target market bisa kemakan promosi 1000 mangkok gratis. Tidak semua target market bisa kena promosi "Cukup Bayar Dengan Doa". Strategi promosi yg mengobral diskon atau potongan harga hanya akan kena ke target market yang "harga" menjadi PAIN POINT atau keresahannya.
Skill yang harus kita pelajari pertama adalah seni bagaimana memahami PAIN POINT atau keresahan dari target mereka. Bukan trik-trik promosi dan jualan. Mereka yang keresahannya adalah "gengsi" dan "harga diri" malah sangat seneng beli produk yang diakui sebagai produk mahal di market. Apalagi jika yang mampu beli hanya kalangan tertentu saja.
PRICE atau harga adalah faktor yang sering jadi penentu sebuah keputusan pembelian. Tapi jangan sampai disalah artikan LOW PRICE selalu sebagai solusi. Karena ada segmen yang sangat fanatik menganut bahwa HARGA selalu berbanding dengan kualitas.
Harga tinggi tidak menjadi masalah selama kita mampu memberikan justifikasi kalau harga itu mahal. Harga 75.000 untuk satu cup kopi bisa jadi faktor penentu Product Market Fit buat target market yang salah satu brand favoritnya adalah Starbucks.
Satu prinsip yang harus kita pegang adalah ... "Market selalu benar". Semua pebisnis selalu mengawali berbisnis dengan "asumsi". Data-data yang kita bawa sebelum memulai bisnis itu adalah dasar asumsi kita. Asumsi dan hipotesa awal itu memang penting sebagai start awal memulai bisnis. Karena kalo gak ada asumsi kita tidak akan pernah memulai.
Namanya asumsi bisa benar dan bisa salah. Siapa yang membenarkan dan menyalahkan? Tentu saja "market". Fakta di lapangan yang akan dipercaya dan itu yang akan menjadi pedoman kita selanjutnya. Dari mana kita menemukan insight yg paling powerful market ideal kita? Data penjualan pelanggan yang berbicara.
Produk yang sangat kuat karakternya biasanya akan memunculkan data pareto-nya. Kalau ditarik ke konsep pareto, akan ada sekelompok customers yang belanjanya diatas rata-rata kelompok customers pada umumnya. Yang bukan hanya melakukan repetitif buying, atau pembelian berulang dengan frekuensi yang lebih tinggi. Tapi juga higher spender, belanjanya lebih banyak.
Mereka ini adalah customers yang bukan hanya suka banget sama produk kita, tapi juga punya duit untuk membelinya. Orang-orang ini yang kita labeli sebagai "prime" customers atau High Value Customers. Kita harus kenal dengan orang-orang ini. Pelajari latar belakangnya, demografis dan psikografisnya. PMF kita ada di orang-orang ini.
Kenali mereka sebaik mungkin dengan dua tujuan:
1. Kesamaan ciri dan karakter mereka akan menjadi acuan kita dalam membuat "magnet". Magnet ini adalah senjata untuk menarik orang-orang serupa. Magnet itu konten yang memiliki daya tarik atau daya pikat.
2. Kita akan membahagiakan mereka (DELIGHTING THEM) agar mereka merasakan experience yang WOW dan akhirnya menarik orang dari jaringan mereka ke bisnis kita. Dengan asumsi orang-orang di lingkaran mereka adalah orang-orang memiliki karakter yang tidak jauh dengan orang tersebut.
Sangat disayangkan jika kita sudah berbisnis lama tapi tidak kenal siapa HVC kita. Yang menjadi panduan target market ideal kita.
Kembali ke topik yang ini tadi, Terkait INOVASI.
Inovasi itu bisa dilakukan pada dua hal. Bisa diterapkan pada PRODUK yang outputnya adalah Produk yang Inovatif. Inovasi juga bisa dilakukan pada PROSES, yang membuat delivery VALUE produk ke customers menjadi efektif dan efisien.
Inovasi terbaik adalah inovasi yang muncul dari proses kolaborasi yang apik. Pebisnis harus mampu berkolaborasi dengan customers. Pebisnis harus mampu menangkap apa kebutuhan dan keresahan yang ada pada customers sehingga output nya adalah produk yang mampu memenuhi kebutuhan customers tersebut sekaligus menjadi jawaban atas keresahan-keresahan mereka.
Kedekatan Anda dengan customers Anda akan memunculkan keterbukaan. Jika customers semakin jujur dan terbuka ke kita, maka kita akan semakin mudah memahami kebutuhan dan keresahan mereka tadi.
Produk yang INOVATIF bukanlah produk yang canggih, yang futuristik, yang unik dan aneh. Produk yang INOVATIF adalah produk yang value-value yang ditawarkan tepat sama dan terserap maksimal oleh pasar. Bahkan tanpa kita edukasi pun market akan dengan mudah memahami dan mampu menyerap VALUE produk tersebut secara maksimal. Istilahnya ZERO MARKETING strategy.
Zero Marketing strategy itu adalah sebuah upaya menghasilkan produk yang inovatif, sampai akhirnya produk tersebut mampu memasarkan produk itu sendiri.
Contoh perusahaan yang kesohor dengan Zero Marketing Strateginya adalah Tesla. Tapi kalau bahas Tesla, Apple, Amazon Prime benchmark atau pembandingnya mungkin ketinggian ya. Sebenarnya banyak banget koq produk yang klik banget sama marketnya, sampai market lah yang berlomba-lomba ikut menceritakan produk tersebut. Budget marketing nol, murni mengandalkan kekuatan customers yang mempromosikan produk tersebut. Bahkan influencer bergantian silih berganti berdatangan mengulas produk tersebut. Itu yang sering saya bahas.
Pak Bayu owner “Sop dan Sate Sapi Pak Bayu” ini gak ngerti kalo kontennya saat itu viral di TikTok. Karena ownernya memang gak punya TikTok. Yang dia paham adalah pengunjungnya yang tiba-tiba membludak. Beberapa hari setelahnya Sop Balung-nya menjadi trending topic nasional di Twitter.
Begitu juga “Nasi Uduk Fatima”nya Mas Ferry Jogja. Bisnis yang masih hitungan hari ini melesat viral sampai menimbulkan antrian mengular, setiap hari. Tanpa iklan, tanpa endorse. Malah influencer dan netijen yang berlomba nyari konten kesini.
Nasi Uduk plus sate dua tusuk cuma 3 ribu, dan bukan gimmick bukan tipu-tipu. Bukan Nasi plus Ayam Geprek 5000 rupiah yang cuma tersedia 20 porsi sehari dan banyak bikin pelanggan kecele. Untungnya dari mana? Kalau itu cuma strategi mengatur traffic generator dan margin generator aja. Karena praktek di lapangan customers belanjanya juga gak mungkin cuma 3 ribu aja
Ketika kita masuk ke market yg kebetulan pain pointnya adalah harga, maka harga murah memang menjadi jawaban. Tapi bagaimana mengatur strategi kita bisa tetap untung, bahkan bertumbuh dengan harga murah tadi, itu bagian dari INOVASI.
AirAsia juga pertama kali head to head melawan Malaysian Airlines dan banyak maskapai besar di Asia juga berangkat dari harga. Tesla pun juga sejatinya berangkat dari harga. Ia bisa memberikan fitur-fitur yang jauh lebih baik dari Brand Premium seperti BMW atau Mercedes tapi dengan harga yang jauh lebih miring. Iya meskipun jatuhnya masih milyaran, tapi itu tetap bener-bener WOW valuenya dibandingkan dengan yg kompetitor berikan
Rumusnya adalah.. semakin WOW produk yang kita ciptakan, semakin minimum effort yang kita keluarkan untuk memasarkan produk tersebut. Biarkan customer yang lebih sibuk menceritakan produk kita. Tugas kita cukup menyibukkan diri membahagiakan mereka, dengan produk kita dengan layanan kita. Itulah esensi Inbound-Flywheel
Sudahkah Anda memiliki produk yang WOW? Jika belum.. sudahkah kita paham apa yang customers kita butuhkan dan menjadi keresahannya? Jika belum..sudahkah kita mengenal baik customers kita? Jika belum.. sudahkah kita dekat dengan mereka? Jika belum dekat, paling tidak Anda sudah membaca tulisan super panjang ini sampai tuntas dan sekarang mulai memikirkannya.
Salam Nginbound.
0 Comments:
Posting Komentar